İnsanlar beklentilerini genellikle sadece bir uçtan sınırlar. Çoğu kişi, en az şu kadar en çok da şu kadar bekliyorum diye düşünmez de, ya 'olsa olsa bu kadar bekliyorum' ya da 'şu kadar en az, üstüne ne kadar olursa o kadar iyi' diye düşünürler.
Bir ev sahibi olmayı arzu ettiğinizi düşünün. Daha hayalini kurarken bir zamanlamayı da gönlünüzden geçiriyor olun. '5 seneden önce ev mev alamam ben!' diye mi düşünürsünüz? Yoksa 'En fazla 5 sene içinde kendi evimde oturacağım. Daha da erken yapabilirsem ne ala!' diye mi düşünürsünüz.
Bu iki düşünce arasındaki fark, sadece iki düşünce arasındaki fark, kendi evinizde birkaç yıl daha erken ya da birkaç yıl daha geç oturmanızı sağlayabilir.
Daha da çarpıcı bir örnek alışverişle ilgili verilebilir. Diyelim yine bir ev alışverişi yapıyorsunuz. Alıcı konumundasınız.
Kendiniz için istemeyi öğrenememişseniz, ev için kafanızda ödemeyi kabulleneceğiniz bir fiyat belirlersiniz. Bu fiyatı görünce de daha fazla indirim için çok bastırmayarak paraları bayılırsınız. Hatta belki de o fiyatı görmeseniz bile, baştan niyet etmediğiniz halde daha fazlasını ödemeye razı olursunuz.
Oysa kendisi için istemeyi öğrenmiş bir kişi, razı olacağı üst fiyatı belirleyip o fiyata ulaşana kadar gerçek bir alıcı olmayı kafasından bile geçirmez. O noktaya varınca da pazarlık onun için daha yeni başlamış sayılır. O fiyatın üstünde zaten alıcı değilken, şimdi alıcı olma ihtimali belirmiştir. Satıcıdan isteyebileceği fiyat konusunda kendi lehine bir sınır belirlememiş olan bu alıcı, düşebildiği kadar düşmeye çalışır. Bu arada karşıdaki kişinin psikolojisini de algılamaya çalışıp, gerekirse kesin almak istediği bir evi bile birkaç gün erteleyip fiyatını biraz daha düşürmeyi dener.
Bu arada evi kaçırma riski yok mudur? Vardır tabii. Ama kendisi için istemeyi bilen bir kişi, gerçekten fırsat haline getirmediği bir alıma atlamaz. Gerçekten fırsat haline getirirken de bazı fırsatların kaçıvermesinin kaçınılmaz olduğunu bilir. Daha iyi fırsatların kucağına düşeceğine tam bir inançla yoluna devam eder.
